Eniro har søgt et bureau, der ikke er et reklamebureau, men et bureau, som kan kombinere den taktiske marketing- og salgsforståelse med reel kommunikations- og kundeindsigt. Og vi er glade for at Eniro har valgt at samarbejde med os :-)

Neil har en stærk baggrund i både salg og online. Han har været med til opstart af PWC Academy og opbygge Clash-Media i Skandinavien. Sidst har han været hos Net Publications med ansvaret for den kommercielle udvikling af Online Magasiner. Yderligere har Neil prøvet kræfter med Frømandskorpset – som har resulteret i hans pragmatiske og resultatorienterede fremgangsmåde – som passer godt ind i Sepias tilgang til salg og marketing.

- Succesfuld launch af Danske Fund i Tyskland

Danske Fund, som udbyder investeringsporteføljer, ønskede at etablere distribution i Tyskland via andre banker. Kendskabet til Danske Bank var stort set lig 0 og konkurrencen skarp med de store tyske banker som primære aktører.

At trænge igennem til en overkommunikeret målgruppe

Målgruppen var de lokale bankers fundrating managers, som er bankens ekspert, når det gælder investeringspuljer. Han har ansvaret for at udvælge de mutual funds, som bankens kunderådgivere efterfølgende kan tilbyde sine kunder. Fundrating managers er overkommunikerede og har kun meget lidt tid til at beskæftige sig med kommunikation.
Danske Bank afholder et seminar i Frankfurt; der ønskes tilmelding fra 18% af målgruppen. Desuden skal der etableres konkrete forhandlingsmøder med 3% af målgruppen.

Designed by Danske fund som den røde tråd

Grundet konkurrencesituationen og overkommunikation i målgruppen skal kommunikationsaktiviteten være ekstremt opmærksomhedsskabende. Derfor udvikles 4 direct mails, som målgruppen modtager med få dages mellemrum. 3 af de 4 direct mails fortæller om 3 forskellige produkter – den fjerde inviterer til seminaret. De 4 direct mails bindes sammen af konceptet ”Designed by Danske Fund” og gimmicks – alle i dansk design.

Sammen med de 4 direct mails udvikles et web-site, hvor målgruppen kan gå i dybden med de forskellige produkter fra Danske Fund.

Møde med 25% af målgruppen – 730% bedre end forventet

Der er etableret møder med 25% af målgruppen – 730% bedre end forventet. 20% af målgruppen tilmeldte sig seminaret.

Ektra Biz øger salget med 2%

Oplaget for løssalgsaviser svinger fra dag til dag – afhængigt af forsiden. Og salgshastigheden svinger time for time. Det handler derfor om at synliggøre Ekstra Bladets indtjeningsværdi over for forhandlere og kædechefer, så der kommer større fokus på opfyldning og placering. Den klassiske vej ind i problemstillingen er at forkæle forhandlerne og butikschefer med diverse forhandlergaver. Men i stedet valgte Ekstra Bladet at anvende frekvent, langsigtet og resultatskabende dialog med målgruppen.

Synliggør Ekstra Bladets indtjeningsværdi

Målet er at skabe præference for Ekstra Bladet hos forhandlere og butikschefer via et dialogprogram, der synliggør Ekstra Bladets indtjeningsværdi og konkret bidrager til at afhjælpe hverdagslogistik. Derudover har dialogprogrammet fokus på vigtigheden af den rolle, forhandleren og butikschefen spiller for at udnytte salgspotentialet.

Dynamisk sms-dialog

At få de rigtige budskaber ud og påvirke forhandlerne til at udnytte dagens salgspotentiale kan kun ske via et hurtigt, personligt og dynamisk medie: Mobiltelefonen. Derfor blev der skabt en kommunikationsplatform i dette medie. Udgangspunktet er en sms kommunikation, som udarbejdes under 3 temaer: Forkant, lokale nyheder og time for time. Samtidig er sms kommunikationen nærværende og relevant i forhold til den enkelte butik. Rekrutteringen af brugere til sms-servicen er sket i form af indsalgsmateriale og forhandlerkonkurrencer.

31% er med og sælger 2% mere

Målgruppen er 6.500 forhandler, hvoraf de 2.000 har tilmeldt sig sms-servicen. Og salgseffekten viser, at de forhandlere, som er tilmeldt Ekstra Biz, sælger 2% mere svarende til 2.000 eksemplarer om ugen. Sms-kommunikationen til forhandlerne er blevet et strategisk vigtigt værktøj for Ekstra Bladet i den hårde konkurrence på avismarkedet.

Det handler om dig

Pension skal ikke kun kommunikeres ultimo året. Pension er en løbende proces. Når der sker ændringer både i kundens private liv og ændringer på det samfundsmæssige plan, har det betydning for den enkeltes pensionsopsparing.

Opgaven var derfor at skabe et flow af koncepter, der benytter hændelser både på det personlige og individuelle plan til at give Danske Bank en anledning til at henvende sig og gøre pension relevant og være i kontinuerlig dialog med kunderne. Den bagvedliggende strategi er, at alle henvendelser skal give en følelse af, at ”Det handler om dig …”

Udfordringen var bare, at pension er alt andet end interessant – set med kundernes øjne.

Mersalg

Formålet med kampagneaktiviteterne 2008/2009 er at øge pensionsindbetalingerne i Danske Bank. Dette gælder selvfølgelig i forbindelse med den traditionelle årlige pensionskampagne ultimo året, hvor mange kunder overvejer at indskyde yderligere på deres pensionsordning. Dertil skal kampagnen støtte op omkring specifikke kundehændelser løbende, hvor det vil være naturligt at tage fat i den enkelte kunde og tale pension.

Seriøs og vedkommende rådgivning

Udover de salgsmæssige mål skal kampagnen styrke relationen til den enkelte kunde ved at give dem en oplevelse af, at de får seriøs og vedkommende rådgivning, der kommer omkring hele deres økonomi – både på kort og lang sigt.

Fra micro- til macroniveau

Kampagneforløbet for ultimo 2008 til ultimo 2009 viser, hvordan vi benytter hændelser på micro- og macro-niveau til at komme i dialog med den enkelte kunde. Der er tale om taktiske kampagner, der involverer kunderne, fordi hver eneste kontakt handler om det, der er mest interessant nemlig dem selv – deres personlige økonomi (micro-niveau), hvordan de påvirkes af skatteændringer (macro-niveau), deres alder (fordele eller ulemper ved efterløn) og vigtige begivenheder i deres liv, som fx ægteskab, skilsmisse, børn (hændelser).

Resultat: et højt to cifret millionbeløb i ekstra indbetalinger i forhold til kontrolgruppen.

”De fleste kunder ved hvilke mål de styrer efter, men udfordringen er at få dem rapporteret – brugervenligt og i realtid. For hvis rapporteringen ikke er brugervenlig – så bliver den bare ikke brugt! Og vi kan mærke, at markedet virkelig efterspørger en nem og lækker rapporteringsløsning, der billigt og hurtigt kan sættes op.”

Sepia har en række mobilrapporteringsprodukter, og lancerede tidligere på året en salgsrapportering målrettet detailhandlen.

Analyser viser, at kundens erfaring med Synoptik i købssituationen er meget afgørende for den efterfølgende loyalitet. Det skyldes bl.a., at der ikke er ret mange naturlige kontaktpunkter mellem Synoptik og kunden efter købet. Det handler altså om at styrke købsoplevelsen maksimalt, men hvordan kan man bruge et dialogbureau til det …?

Den klassiske vej ind i problemstillingen er at hyre et konsulenthus til at gennemgå betjeningsforløbet og herefter korrigere uhensigtsmæssighederne. Synoptik har i stedet valgt at tage udgangspunkt i en dialog med kunderne.

Automatisering af dialogen

Målet er at etablere et systematisk set-up, som måler kundens oplevelse i butikken i forbindelse med køb af briller. Det skal ikke være et traditionelt analyse set-up, men et dialogværktøj, så kunderne føler, de også får noget ud af det. Ultimativt skal dialogen kunne bruges til – for den enkelte butik – at skærpe de ting, Synoptik gør godt og ændre de ting, Synoptik gør mindre godt.

Forskellen på analyse og dialog er effekten

Når kunden har købt et par briller, sendes et spørgeskema med spørgsmål om købsoplevelsen. Svarene bruges herefter til udarbejdelse af en benchmarking rapport, hvor den enkelte butik kan se sin performance i den forgangne periode og sammenligne sig med andre Synoptik butikker. Set-up’et giver butikkerne mulighed for at følge individuelt op på kunderne – netop fordi det er etableret som dialog, og ikke analyse. Skemaet indeholder også spørgsmål, som kan bruges til at identificere krydssalgsmuligheder.

3- og 4-dobling af indtjeningen på de kunder, der er med i forløbet

Der er skabt et koncept, som butikkerne benytter aktivt til at justere indsatsen i købssituationen. Loyaliteten er styrket, og kunderne kommer hurtigere igen. Hvad angår krydssalget lykkes det Synoptik at 3- og 4-doble indtjeningen på de kunder, der er med i forløbet i forhold til kontrolgrupper.

Dommernes begrundelser

Virksomhed: TDC A/S
Bureau: Sepia A/S
Kampagne: TDC HomeTrio – pakket ud på tusindvis af måder
Kategori: B2C
Pris: Guld

“Der skete rigtigt meget på tv-markedet i 2009, og mange danske husstande skulle beslutte, hvordan de fremover ville modtage tv. Netop nu meldte TDC sig for alvor på banen som leverandør af pakkeløsninger med tv, bredbånd og telefoni. Udfordringerne var til at få øje på. Der skulle formidles komplicerede budskaber på et broget marked midt i en brydningstid, og strategien blev at sende alle de eksisterende kunder individuelle forslag til, hvordan husstanden kunne få mere fordelagtige løsninger end den eksisterende. På trods af kompleksiteten og de over 51.000 teoretiske kundesegmenter så blev budskaberne både leveret forståeligt og personligt. En fantastisk nytænkende salgskampagne, perfekt eksekveret og med unikke resultater.”

Virksomhed: TDC A/S
Bureau: Sepia A/S og Instant Design
Kampagne: Når medarbejderbredbånd bliver sagt op…
Kategori: Low Cost
Pris: Guld

“Det er en hardcore business kampagne, der stikker af fra feltet i Low Cost kategorien. En opsigelse af et abonnement på medarbejderbredbånd hos TDC Erhverv tricker straks et brev eller en e-mail direkte til brugeren fra TDC Privat. Budskabet er et godt tilbud på enten privat bredbånd eller en samlet løsning med tv, bredbånd og telefoni. På den måde får TDC ikke alene fastholdt en stor del af de brugere, der ellers ville forsvinde over til andre selskaber, de får også skabt mersalg. Det er super relevant kommunikation, strategisk godt tænkt og enkelt udført. Udgifterne er lave, og investeringerne kommer 133 gange igen.”

TDC Hometrio – pakket ud på tusindvis af måder 10-dobler salget

Hvordan gør man pakke-løsninger til et individuelt produkt, der både holder på kunderne og øger indtjeningen på den enkelte kunde?

Når konkurrenterne også sælger bundlede produkter!
Når TDC som udgangspunkt opfattes som dyre!
Når TDC som udgangspunkt ikke opleves som en leverandør af tv!

Strategien var ikke alene at komme med ét godt tilbud, men at komme med to personlige forslag til, hvordan den enkelte kunde kan få en række fordele i forhold til hans eller hendes samlede løsning i dag.

Data mining, der skaber værdi

Forslagene var baseret på data mining og detaljerede beregninger af direct product cost, værdi for TDC og churn risiko. De indeholdt 2 forslag på forskellig skræddersyede HomeDuo/Trio pakker med et antal ekstra services, som ville give TDC en god indtjening og være relevante for kunden.

Flere hundrede migreringsscenarier

Via data mining blev der udarbejdet flere hundrede migreringsscenarier med to forslag, der var fordelagtige for kunden og samtidig gav TDC mulighed for både at øge værdien på den enkelte og mindske den pågældende kundes risiko for churn.

51.000 teoretiske kundesegmenter

Der var 3 hovedmålgrupper: Bredbåndskunder, Helhedskunder og Telefoni kunder. For målgrupperne helkunder og bredbåndskunder var der mere end 100 undermålgrupper. Hver undermålgruppe var en kombination af kundens specifikke nuværende produkter. I alt gav det over 51.000 teoretiske kundesegmenter.

Salg 10-doblet

Det kreative udgangspunkt er at få henvendelsen til at fremstå så personlig som overhovedet muligt. Vi dramatiserer vores ”nyhed” med udgangspunkt i kunden og ikke i vores produkt. Og vi relaterer nyheden til den enkelte kundes situation på 6 niveauer. Ved at udarbejde en kampagne, som går meget tæt på den enkelte kunde og benytter individualisering af den højeste karat, fik vi 10-doblet salget af TDC’s store nye satsning i forhold til forventningerne.

TDC medarbejder bredbånd

Når Medarbejderbredbånd bliver sagt op

Hvert år opsiger danske virksomheder et femcifret antal Medarbejderbredbånd og Hjemmearbejdspladser hos TDC. Det sker typisk, når medarbejdere skifter job eller forlader en virksomhed af andre årsager. Målgruppen i denne kampagne er de privatpersoner, der får deres Medarbejderbredbånd eller Hjemmearbejdsplads opsagt. Nogle skifter direkte til et andet job med en lignende bredbåndsordning, mens mange selv skal ud og købe en bredbåndsforbindelse.

Kampagnens mål er at fastholde flest mulige kunder i TDC – enten hos TDC Erhverv eller hos TDC Privat. Målet for denne TDC Privat-kampagne var at fastholde mindst 30 % med et privat produkt.

Strategien er at kontakte slutbrugeren så hurtigt som muligt efter, at en bredbåndsforbindelse er opsagt, hvilket typisk sker nogle uger i forvejen. Kunderne får hermed et godt tilbud fra TDC, så de hurtigt kan se, at de ikke behøver at stå uden bredbånd i en periode. Formålet er at sikre, at flest muligt vælger at forblive kunder hos TDC.

”Vil du beholde dit bredbånd?”

Kampagnens hovedbudskab er, at kunden på en enkel vis kan undgå at stå uden bredbånd efter, at Medarbejderbredbånd eller Hjemmearbejdsplads ophører. De skal blot forblive privatkunder hos den samme udbyder, som de har i dag – TDC.

133 gange pengene igen

Markedssituationen for bredbånd er meget hård og konkurrencebetonet. Resultatet på kampagnen var derfor yderst tilfredsstillende:

17 % har fortsat Medarbejderbredbånd eller hjemmearbejdsplads hos TDC – enten hos oprindelig eller ny arbejdsgiver.

45 % af de øvrige er fastholdt på et privat bredbåndsprodukt.

Gennemsnitlig udgift pr. fastholdt bredbåndkunde er 15 kr.

Return On Investment er ”133 gange pengene igen”